来源:天风证券
一、社区团购情况介绍
Q1：您能跟大家复盘一下赛道的发展历程和相对于传统电商的特点，以及您对这个赛道前景的判断吗？A:2017年开始发展社区团购，开始于湖南长沙。你为什么从湖南省开始？第一，社区团购的发展始于微信业务。微信业务中，会员前期购买一定数量的商品，然后再购买销售，导致很多商品堆积在会员手中。这导致一段时间后会员流失，但微信业务的高管或创始人并不想看到这种现象。微信业务为了解决商品库存压力，直接将会员不愿意购买的产品列出来销售，或者根据商品价格和描述在微信群上推广，再加上一些产品图片和视频资料。促销后，客户购买会员，然后下单。由于会员没有库存压力，不需要提前购买商品，这种模式自2017年以来在湖南发展迅速。
2019年底，由于这种模式主要表现在价格和性价比上的优势，如果想在生鲜、水果、食品上获得价格优势，会有一定的补贴，需要资金投入才能发展到一定阶段，所以2019年以后，发展遇到瓶颈。拉伸团队负责人和物流配送的服务成本太高，所以整体成本太高。当时全国大约有300个社区窗口。2019年底遇到瓶颈后，大家都在探索这个方向应该往哪里走，走到什么程度。人在迷茫的时候，就会有疫情。他们的家被隔离后，日常生活开始通过物流配送来完成。所以在疫情的契机下，社区团购迅速发展起来。高峰期应该是2020年3月到5月，按照排名最好的发展应该是繁荣优化，同程，十团，其中十团利用自己的资本收购全国一些规模小或者管理不善的团购企业进行扩张。
发展到下半年后，7月有美团，8月9月有橙心，10月左右有资金充裕的大型平台品多多加入社区团购的竞争，博马也在武汉投资40亿，都是比较大的平台。实体零售方面，销售受到电商和社区团购的冲击，月销售额大幅下降，最低四五个点。比如大润发的下降率高达十几二十个点。目前，所有实体零售的下降速度已经超过两位数。疫情下生活方式的改变也有原因。在与阿里和中国零售协会的会议上，一些零售专家预测，实体店、电子商务和社区团购的整合将是未来最完善的方式。但是实体零售有很多业态，比如便利店、大卖场、会员店。目前社区团购有一些格式类似的平台，比如丁咚天天卖菜，新鲜度极佳。他们的优点是送货时间可以在半小时到一小时左右，但是他们的缺点，一是价格比社区团购高10%~15%。第二，由于没有组长，消费群体基本上是被陌生人拉进来后才收到信息，所以合作信任度不高。那么社区团购的优势是:第一，已经确立了团的负责人，团的负责人通常是一些宝妈，占20%~30%，其次是社区便利店和情侣店的业主，占50~60%，占比比较高。第一，便利店老板有固定的销售地点，大家对他比较熟悉。二是一般社区团购APP里有个模板叫批发大厅。
马宝的比例开始下降的原因是，第一，马宝很难在一二线城市找到一个集散地。第二，缺乏人脉。总的来说，社区团购的发展优势吸引了很多投资者的兴趣，因为相对于实体零售或者电子商务，它更大的优势在于它的主动性。每天集团负责人都会不定期的推荐一些商品，集团第二负责人有人脉，集团第三负责人信任度很高。第四，这些领导会定期去一些基地、地理地标区、活动现场直播，让消费者觉得商品可靠，来自产地或者有地方特色，可以积极推广。有些产品无论是性价比、图片、口味还是质量都很有吸引力，用户在了解到这些信息后真正购买时的转化率非常高，基本达到30%-40%。然后社区团购会有一些补贴，价格很划算。团队负责人会亲自解决一些质量差或者产品不满意的商品的退换货问题，让消费者越来越适应。
Q2：目前现在这个阶段和传统的线下零售壁垒是在哪里？传统线下零售如果要做社区团购、社区电商需要具备哪些能力？
A:社区的劣势如下:一是最大的弱点在于物流配送。因为刚成立不久，为了追求强大的交通和GMV，忽略了物流和配送。可能只是简单的做个窗口，因为小区购买的商品基本上都是预售的。客户下单后，我们会在收到订单后通知制造商供货。大概有4~5个小时的送货时间。第二，物流配送设备比较简陋，都是人收人发。不像苏宁或者淘宝，他们的物流系统完全是通过智能系统，而社区团购没有物流时效性，没有对商品的系统跟踪，没有物流配送这样的可追溯性。第三，仓库管理混乱，库存没有规律可循，导致仓管员分拣时间长。第四，对商品质量基本没有控制。货物的质量以我们交货后的验收为准，因此新鲜水产品供应商提供的样品与我们收到的真实货物可能有所差异。
Q3：这些方面有希望随着规模的增长而逐渐进化吗？
A:有。美团、拼多多、JD.COM选择这些大财团有什么优势？他们有完善的物流配送系统，如JD.COM和美团。他们在全国有五六百万小型快递客户。在他们的参与下，预计2021年内，物流管理问题可以得到完美解决。像博克斯玛和阿里，他们也有完善的菜鸟物流，智能化和基于AI的配送系统也会逐渐得到完善的发展。因为这些平台，比如品多多，有电子商城，有Boxma的实体店，有美团的平台，所以配送体系很完善。就像刚才说的，未来最完善的方式是实体电商社区的团购。当这三种业态有机会合作在一起，就会形成一个相对完整的零售供应链生态系统。
Q4：目前团购主要是哪些品类，占比是怎么样的？然后各品类的毛利率是怎么样的？不同平台有什么样的区别？为什么会有这样的区别？
A:我们目前的经营类别是生鲜、食品、非食品，生鲜占48%~52%，食品约占35%~37%，非实体约占10%~12%。毛利率是社区团购的加价率。加价率由毛利率加上集团负责人的佣金构成。总的来说，团团长的提成在各大类都是10分，其中食物大概是10~12分，非食物有时候可能会达到15~20分。佣金少的主要是杀货和爆货，因为这一块的涨价率很低，或者厂家给我们的价格也很低，甚至社区群自己买给自己一个价格优势，所以这个佣金一般会是5~8分，景气偏好可能更低，只有3~5分。毛利率基本在10分到15分之间，加上10分的佣金，那么所有品类的加价率都是20~25分。盛兴首选的提价率可能在18到20点之间，
Q5：食品和非食这些有品牌的品类，现在对于品牌是有选择的，还是说哪些品牌能够配合团购平台和配送服务就选哪个品牌，还是说对于品牌是有非常强的选择的？不同平台现在有什么样的差异？
答:对于现阶段的三家社区团购公司，有一个选择，他有发言权。因为繁荣的首选规模是5000-6000亿GMV，同样的旅程大约是3000-4000亿GMV，十个俱乐部大约是1500-2000亿GMV。他们有了一定规模之后，在品牌和供应商的选择上就有了决定性的发言权。而规模小、订单量小的平台，对于品牌选择几乎没有话语权。这些平台的解决方案是挖走一些有人脉的有经验的购买者，利用他们的关系找到相同的厂商资源。但是对厂商资源的控制和管理不是很强，可能需要一起协商。其次，他们实现价格优势的方式有两种，一种是自我补充，体现价格优势。第二，可以预留一批货物存放在仓库，在销售无休无止的情况发生后，通过重复上架销售。这一边的前三个平台有绝对的话语权，剩下的大概都在一些合作阶段，三个月或者六个月后可能会有变化。为了补充社区团购的合作模式，社区团购的价格很低，所以中国政府的税务机关也有一些优惠政策，税收采用固定税。比如石慧集团的公司是在北京成立的，但是没有在外地本地注册，所有的税都是北京统一缴纳的。和他合作的厂家基本都是一些商业公司，和他签合同的厂家基本都是一些个体户，不用交税，也不用开发票。这样做的好处是，第一，避税，相对价格有空间。二、为什么要找小一点的供应商？因为社区团购履行供应链合同时间短，如果是一些大厂家或者品牌，发货需要提前下单，3-5天才能发货，非常不利于数据同步，因为履行合同的时间太长，客户的购物体验太差。而小公司或小代理的个体户履行职责很快，订单生成后马上开始备货，两个小时左右就开始发货，能很快满足订单的需求。所以我们合作的厂家80%-90%都是一些公司或者小代理。我们还与中国的一些品牌制造商合作，如蒙牛、伊利、联合利华和强生。基本上不能和社区团购合作，但是会签订框架协议，然后在他们的区域内指定一些小代理来供货，这样会满足我们在发货及时性上的一些需求，为客户增加一些购物体验。
Q6：这些大厂商平台签约后，使用这些代理商或者是经销商进行供货，其实是不是因为他们线下经销体系占比比较高，那么他们直接供货，可能导致物流时效性不够或者导致乱价串价的情况。所以他们让经销商参与到这个环节，使经销商也能分到利润，且效果总体会好一些。这其中有一个疑问，这些品牌厂商在设计团购销售时，如果说社区团购平台去补贴这些产品，导致这些产品的售价在中长期阶段都低于线下的超市或者一些平台，那么经销商他们是持什么样的态度？
答:我们在与大品牌谈判时有这方面的顾虑，但已经得到有效解决。第一，对于蒙牛和伊利的敏感货，我们一般都是配合他们杀。当这些商品在有限的时间内被杀，对整个市场价格的影响并不大，因为我们公司的负责人有一个特定的销售团队。对于价格敏感的商品，我们会以有限的价格出售，但我们会给公司负责人很高的佣金。第二，我们用一些优惠券来快速降价。我们的产品只上架一天，第二天就撤，不会影响很大范围。对于一些比较敏感的产品，我们会在特定的时间上架，只有一个小时或者只有半个小时，这是有时间限制的尖峰。当然，刚才提到的高佣金方法解决了一个价格敏感性和市场价格秩序的问题。关于代理商的利益，如果我们和品牌厂家签约的话，问题会通过指定代理商配合我们发货来解决，因为社区团购最大的优势就是账期很短，基本上是3-7天，不超过7天。第二，不向厂商收取任何费用。这样就解决了价格影响，或者说是价格渠道的一个混乱。Q7:品牌厂商占比？答:食品品牌厂商占35%-40%。不到10%的品牌厂商是非食品。非食品主要经营新、奇、特商品，品牌商品的价格空间和佣金不能超过10分。Q8:品牌厂商在行业中的比重？答:盛兴优化等大平台上的食品品牌比例可以达到50%以上。对于非食品类，当他们大了，有话语权的时候，品牌的比例可能会达到20%-30%。Q9:四大批发市场能覆盖全国吗？不，在中国西部和武汉，你可能需要在当地的批发市场购买。70%在四个批发市场购买，其余30%在全国各地的大型批发市场购买。Q10:您多久在成熟地区下一次订单？答:最好的地区是湖北，湖南省。组长转化率42.3%(群友订购数/群友总数)，武汉37.9%，华南32.4%。客户价格48-50，订单价格10-15，所以一次下单3、4件。客户单价的增长主要来自品牌产品价格的提升和组合产品(4个奶组)的推出。客户单价达到60元后，就到了瓶颈，很难突破瓶颈。
二、团长及消费者
Q1：产品采购以团长为单位，还是以大区为单位？
A:流程:组长把产品卖给客户，客户通过app小程序下单。在拦截和汇总订单后，他们根据整个战区(覆盖200-300公里)的数量下订单。
Q2：同一个团员几天下一次订单？
A:2-3天下单一次。计算逻辑:一家三口每次可以吃3-4块，吃2-3天。
Q3：团员对物流和品质的容忍度？
A:每个地级市(含县)的社区团购有二三十人，2500到3000单需要解决售后问题，投诉率10%左右，其中一半是物流投诉，20%是新鲜投诉。物流方面，客户可以容忍1-2小时的物流延误；品质方面，南方地区对新鲜品质的容忍度较低，平台接受客户对品质的要求。解决方案:要求厂家提供实物图，将实物图与商业图的差距缩小到10%-15%。
Q4：投诉订单的退单率？
A:是退货还是继续等。根据组长的能力，投诉表格中的退货率只有5%-6%，因为小组成员对组长的信任度很高。直接在平台下单的客户，由售后平台直接处理(退/换)，厂家直接对接。
三、成本与利润
Q1：补贴的费用是社区团购还是品牌出？
A:社区购买，不向品牌和厂家收费。
Q2：社区团购目前最大的成本？
A:物流配送成本，因为不可控。物流必须每天发货才能满足客户体验，可能会出现一车货不全的情况。现在物流成本9.3-11.7%，也是危机。招聘和补贴组长的成本是可以控制的。
Q3：实体零售的物流成本为什么只有3、4个点？
A:实体零售的配送以门店为基础，配送时间或数量可以控制，以控制物流成本。同时，空车的成本可以通过回存来降低。
Q4：如果订单密度变高，物流成本会不会降？
Q5：如果订单密度变高，物流成本会不会降？
答:随着订单数量、GMV、销售数量、班组长数量的增加，单车运输量会增加，二级物流中转站(供应商先把货物拉到中转站，再由较小的单位去找班组长)的密度会变高，可以更低的成本运输。一旦物流成本降到7%以下，社区团购马上就能盈利。
Q6：生鲜和标品的退货率、损耗率？
A:生鲜没有退货，只有3%左右的损失率。食物回报率在1%以下，非食物回报率为0.2%。
Q7：集采的毛利率是否比较可观？
A:可以保证团队负责人10分的提成，计算损失率3%后完全控制住了。
Q8：传统渠道生鲜的损耗率？
A:传统生鲜损失率5%，社区团购损失率比传统渠道低2%，大概在3%以内。
四、供应链
Q1：从下订单开始，商品多久能到手上？
A:从下单到厂家发货到仓库最快4小时，最快6到8小时到团队负责人，总共不超过10小时。目前大部分社区团购第二天到，第二天9点到10点下单。之所以不在同一天做，是因为有库存压力和风险。同时，社区团购中没有预仓库，所以我们可以将库存压力转移给合作代理人或公司，这不能抑制制造商的库存，节省我们的仓库成本。在那一天，代达是一个有前仓的平台，比如每日的优秀生鲜，JD.COM的杂货店购物，还有普普。
Q2：目前没有品牌的生鲜供应链是从哪里来的？是怎么样采购的？
A:生鲜的来源主要有三种，最好的来源是基地采购，主要类别是水果，比如苹果、猕猴桃、葡萄、车离子，基本都是基地采购。第二种方式是集中采购，涉及国内四大生态水果市场的集中采购，分别是北京新发地、河南万邦、山东寿光、广州江南。这四个市场基本上占了中国整个水果批发行业的90%以上。大批量由供应商供货，一些销售额比较小或者比较定型的象征性商品由供应商供货。在供应链中，基地占20%~25%，集中采购约占30%~40%，其余20%~25%由代理商供应。五、Q1社区团购平台比较:哪个平台最有优势？答:未来可以生存的平台:繁荣与偏好、美容群、更多的杂货购物。其他平台未来也会被收购或者合并，因为大部分都是没有实体和基础的临时公司，烧钱到一定程度就没人投资了。未来的发展趋势是商场、实体、社区团购相结合。
Q2：比较兴盛优选、美团、多多买菜的采购上的优劣势？
A:繁荣优化:实体店优势。南方有2700家便利店，会员80%，自营20%，社区团购规模达到500亿元、600亿元。采购优势:对于爆品、二杀品，采用先进的共享仓库模式:商品放在公司仓库，商品不出租经营，让这些畅销产品有足够的库存资源。美团:资金优势和分配制度优势。有钱可以做商品补贴，人头补贴，人头推广。只要你是一家公司的负责人，你会得到160元的补贴，比其他平台都高。凭借完善的配送系统和五六百万外卖兄弟，我们可以每天提供生鲜、JD.COM等仓前服务。商品采购弱，但是采购渠道可以通过花钱挖高级采购经理来解决。品多多:优点是商品资源多，同时有前置仓库，自己有库存。缺点:没有实体店的负面形象，不能保证以前的质量。
Q3：巨头的进入有无进行冲击？
A:影响大:1。队长被巨人挖走了；2.加价率越来越低，8月份分别是22%和23%。美国代表团8月份加入后，升水率只有16%和17%，因为一些商品的补贴要慢慢贴，否则会损失团头和朋友，导致转化率较低。供应商认为竞争越激烈越好，但价格体系会被打乱。解决方案:不同的计划
Q4：您所在的平台是不是区域性相对强一些？如果说一些互联网巨头，比如说京东优选、美团优选，他们可能本身就有一定的集约化采购优势，这种采购可能是不同区域，比如广东湖南可能不同区域做一个统一采购，然后这两个区域可能大部分品类的品牌相似度比较高的，但是平台它本身就每个区域自主权比较大，是不是就会出现不同区域品牌的产品其实不太一样这种问题？
答:目前整个社区平台的发展在各个地区都是各行其是。因为中国太大了，每个战区都有一个城市圈。我们基本上是由各个战区城市圈的采购团队来决定它所销售的产品的品类结构、SKU数量和加价率。因为，第一，更容易看到每件商品的发货时间。第二，每个地区对产品的要求不同。第三，为了商品的新鲜度和物流配送的履行时间，可能只覆盖20到30个周边城市或者200到300公里。我们现在有一个国家采购部和一个商品部，在整个过程中负责以下任务:首先与国家品牌签订框架协议，根据框架协议生产出服务于爆炸品的最佳产品，然后各地区根据价格或产品在本地区是否畅销来决定自己的采购数量。第二，涨价率，或者说价格体系的控制，或者说整个商品的定价原则，都是由各个地区的采购团队决定的，因为采购团队最清楚这个地区的商品销售价格是我的负责人或者我们的负责人朋友可以接受的，但同时我们在计算商品的利润率的时候，也考虑到了负责人的利益，因为负责人的利益是我们最关心的利益。其实如果群友的利益是由团长关心或者照顾的话。所以定价到什么程度，要考虑价格优势和团队负责人的提成。
六、与传统商超、电商对比
Q1：社区团购的优势区域？
A:社区团购在一线城市是做不到的，因为收入高，社区档次高，面临着集团负责人的问题。我们公司在北京天津上海花了五千多万，还没有一个组长。社区团购在二三线城市应用比较广泛，因为马宝、手机厂商、夫妻店老板等人群比较多:不需要任何费用，拉微信群就行；佣金高，一天三五千的订单能赚三五百，一个月一万多；可以同时做兼职多平台领导。
Q2：社区团购的食品或者非食的标品方面，价格应该是比较透明的，你能不能跟大家做一个这种比较，比如说社区团购的一个商品它出场价是多少，然后社区团购上的售卖的价格是多少？然后京东或者是一些自营的电商平台的进货价和出厂价是多少？传统线下的商超进货价出场价是多少？社区团购渠道跟这两个渠道相比费用率大概是一个什么样的情况？这方面能跟大家做一个比较吗？
A:我举个大家都熟悉的例子。伊犁金典有八九成的人知道他的价格。2017年和2018年，大概会卖58 59元。如果是在电商平台上，大概卖45~49元。到目前为止，在我们社区团购中，最便宜的可以卖到39元，稍微贵一点的42元。传统零售的购买成本在45元到46元左右，58元和59元会买来出货。对于我们社区的团购，我们现在已经和伊利签了国家合同。基本上我们现在拿到货的时候大概是10万和12万，他给我们的价格是35元和6元。我们采购成本低的原因是:第一，我们没有任何费用，第二，我们没有任何特殊的库存，第三，我们不需要开具发票，所以我们比传统零售有价格优势。电商和传统零售差不多，45.8元。基本上都是卖55.9元或者58.9元或者59.9元，大概就是这样的情况。所以，我们的价格优势就在这里。第一，我们现在不按库存。第二，我们不收厂商费。第三，我们不开发票。所以这一块的优势很快就凸显出来了。
主持人:谢谢专家！会议到此结束。
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